Wist je dat 72 % van de B2B-kopers zich overweldigd voelt door de enorme hoeveelheid content die op hen afkomt? En dat een B2B-aankoopgroep tegenwoordig gemiddeld uit 6 tot 10 mensen bestaat, elk met een eigen informatiebehoefte?
Je traditionele marketingcampagne ‘meer volume, meer leads’ werkt dus niet meer, hij voegt juist toe aan de ruis. Stel je eens voor dat je in plaats daarvan hyper-relevant bent: iedere boodschap slaat exact aan bij de juiste persoon in het aankoopcomité.
Lees verder, ontdek de pijnpunten én leer hoe je met hyper-relevantie, zoals in een ABM-aanpak, jouw marketingstrategie naar een hoger niveau tilt.
Waarom 72 % van B2B-kopers zich overweldigd voelt. In recente onderzoeken geeft 72 % van B2B-kopers aan zich overweldigd te voelen door de hoeveelheid content die op hen afkomt. Deze overload zorgt dat ze selectiever worden, sneller afhaken of simpelweg geen aandacht meer besteden.
De complexiteit van de buying committee (6-10 personen). Een B2B-aankoop is geen solo-beslissing meer. Een gemiddelde aankoopgroep bestaat uit 6 tot 10 personen, variërend van eindgebruiker, technisch specialist, financieel verantwoordelijke tot senior management. Elk heeft andere vragen, andere behoeften.
Waarom ‘meer volume’ juist averechts werkt. Marketeers denken vaak ‘meer content betekent meer bereik’. Maar in deze context: meer e-mails, meer whitepapers, meer webinars = meer ruis. Terwijl kopers juist behoefte hebben aan minder, maar beter afgestemde communicatie.
Generieke content bereikt niemand echt. Een algemene content-campagne is moeilijk te laten aansluiten op alle individuele stakeholders in het aankoopproces. Het risico is dat de boodschap te vaag blijft en geen enkele persoon zich aangesproken voelt.
Meer content = meer ruis, niet meer resultaat. Als jouw organisatie net zoals veel anderen blijft inzetten op “volume” via brede e-mailuitzendingen of generieke brochures, versterk je juist de chaos. Kopers zien jouw merk als nog één stem in de massa.
Voorbeelden uit de praktijk: wanneer marketingboodschappen genegeerd worden. Veel bedrijven rapporteren een dalende open- en klikratio, hogere bounce-cijfers en een toename van ‘no response’ situations. Dit illustreert dat de aanpak niet werkt voor complexe B2B-trajecten.
Wat betekent hyper-relevantie in B2B-marketing? Hyper-relevantie betekent dat iedere boodschap exact aansluit op de behoefte van de ontvanger, op dát moment, in dát kanaal, met dát argument. Het is niet “een email naar iedereen”, maar “een email naar de CFO over kostenbesparing”, of “een gesprek met de technicus over integratieoplossingen”.
Introduceer ABM en de rol in de moderne klantreis. Met Account-Based Marketing (ABM) verschuif je van volume naar precisie. In plaats van grote aantallen leads, richt je je op zorgvuldig geselecteerde accounts en de decision-making unit daarbinnen. Je ontwikkelt maatwerk-communicatie voor elke stakeholder-groep binnen een account.
“De oplossing voor informatie-overload is niet meer informatie. Het is minder, maar beter.”
Jouw taak als marketeer is niet om bij te dragen aan de ruis, maar om het signaal te zijn dat helderheid schept.
Maak een lijst van strategische accounts.
Identificeer de belangrijkste belanghebbenden binnen elk account.
Bepaal wat hun grootste pijnpunt is en welke inhoud écht waarde biedt.
Ontwikkel maatwerkcontent en kies kanalen die de stakeholders effectief bereiken.
Breng in kaart wie in de besluitvorming zit: wat zijn hun rollen, welke vragen hebben ze, welke doelen dienen ze?
Maak per stakeholder duidelijk welke uitdagingen hen wakker houden – technisch, financieel, organisatorisch - en welke boodschap hen raakt.
In plaats van één whitepaper voor iedereen, ontwikkel je: een technische gids voor de IT-manager, een business case voor de CFO, een gebruikersverhaal voor de eindgebruiker.
Stop met meten hoeveel e-mails je verstuurt. Meet of je die ene CFO hebt bereikt, of je zijn of haar pijnpunt hebt aangesproken, of de betrokkenheid is toegenomen, én of dit uiteindelijk leidt tot vooruitgang in het verkoopproces.
Olav Wolters : 21 februari 2025 10:30:05 CET
Elke marketeer weet dat je een goede marketingstrategie niet kunt opzetten zonder van tevoren duidelijke KPI’s te bepalen. Maar wat nou als je een...
Olav Wolters : 7 maart 2025 11:00:11 CET
Een solide CRM-systeem is de ruggengraat van een bedrijf en vormt de sleutel tot het opbouwen van duurzame relaties met klanten. In het huidige...
Rene Schipper : 25 september 2024 16:44:14 CEST
In een wereld waar klanten constant op zoek zijn naar waardevolle informatie, is inbound marketing essentieel geworden voor bedrijfsgroei. Met...
Rene Schipper