De 7 overtuigingstechnieken van Cialdini
Cialdini heeft 7 technieken gecombineerd welke samen een ijzersterke basis vormen voor een overtuigende online marketingcampagne. Deze technieken leveren je online marketingstrategieën een enorm concurrentievoordeel op en zorgen voor een effectieve website. Bezoekers worden verleid tot een aankoop en je conversiepercentage schiet omhoog.
De 7 overtuigingstechnieken zijn:
- Wederkerigheid
- Samenhang
- Sociale bevestiging
- Autoriteit
- Sympathie
- Schaarste
- Eenheid
Deze 7 verleidings-, of overtuigingstechnieken zijn na jaren van onderzoek door Cialdini zelf en vele anderen direct toepasbaar in de praktijk. Het doel van deze technieken is het vergroten van de online conversie. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een inschrijving op een nieuwsbrief of een aankoop in een webshop.
1. “Zorg voor Wederkerigheid”
Over het algemeen zijn mensen geneigd om iets terug te geven wanneer hen iets wordt aangeboden. Bijvoorbeeld wanneer de kaasboer een stukje kaas laat proeven, zal iemand zich vaak schuldig voelen om niets te kopen. Inspelen op deze schuldgevoelens door iets gratis aan te bieden zorgt ervoor dat bezoekers op je website vaker tot een aankoop of inschrijving over gaan. Denk hierbij aan een gratis online magazine of een kortingscode.
Deze techniek werkt het best wanneer een bezoeker verrast wordt door een presentje. Waar mogelijk moet je presentjes altijd personaliseren met data die je verzamelt van elke bezoeker. In de video onderaan wordt dit met een praktisch voorbeeld uitgelegd.
2. “Samenhang”
Potentiële klanten gedragen zich vaak consistent bij een aankoop (of inschrijving). In andere woorden, een klant die toezegt op A is geneigd ook toe te zeggen op B. Hierbij is het belangrijk om de aankoop in meerdere stappen op te bouwen in plaats van het product in één keer te willen verkopen.
Microsoft biedt mensen die overwegen een product aan te schaffen vaak een gratis proefperiode aan. In deze periode kunnen potentiële klanten de software testen en daarna besluiten of ze overgaan tot een aankoop. Wanneer een klant akkoord gaat met een proefdemo of een testen van een product, is de kans groot dat de klant ook akkoord gaat met de uiteindelijke aankoop.
3. “Laat de Sociale bevestiging voor je spreken”
Bij het nemen van beslissingen worden we allemaal beïnvloed door mensen om ons heen. In het aankoop proces is dit zeker het geval en zijn we op zoek naar bevestiging. Wanneer een groep voorgangers een positieve of negatieve bevestiging over een aankoop geeft, heeft dit een enorme impact op onze eigen beslissing.
In een fysieke winkel zorgt de verkoper er op een persoonlijke manier voor dat klanten zich comfortabel en zeker over een aankoop voelen. Wanneer een verkoper zegt dat “het één van de best verkochte producten” is wekt dat vertrouwen op.
Online kan je vertrouwen creëren door afbeeldingen met menselijke aspecten toe te voegen, of persoonlijke reviews van klanten te laten zien. Het weergeven van onafhankelijke reviews is een enorm effectieve manier om potentiële klanten een gevoel van zekerheid te geven.
4. “De kracht van autoriteit”
We voelen een soort van verplichting tegenover instanties met een hoge autoriteit. Bedrijven of personen die als experts gezien worden “zullen het wel beter weten” en mensen nemen opvattingen en gedrag vaak over.
In reclames voor tandpasta zie je vaak dat een tandarts uitlegt waarom juist deze tandpasta het best is. Tandartsen hebben een hoge autoriteit op het gebied van tandverzorging. Zij hebben hier voor gestudeerd en werken hier dagelijks mee. Deze autoriteit wekt vertrouwen bij mensen. “Die tandarts zal er verstand van hebben, dus zal het een goed product zijn”.
Probeer in online marketing je product zoveel mogelijk te ondersteunen met experts en autoritaire instanties of personen. Je kan deze autoriteit communiceren in de vorm van afbeeldingen en logo’s, video’s, blogartikelen of reviews.
5. “Kom sympathiek over op je klanten”
Bij het aankoopproces is sympathie voor de verkoper een belangrijke factor. Wanneer we dezelfde meningen delen of iemand vertrouwen leidt dat tot een hoge gunfactor. Bedenk daarom goed hoe je online overkomt op je doelgroep. Misschien omschrijven klanten uit jouw fysieke winkel jou als erg enthousiast en vriendelijk, maar zijn de teksten op je website erg formeel geschreven waardoor je het contact met de klant verliest. Wanneer je de sympathie van een bezoeker verliest zal deze verder zoeken naar een verkoper die ze wel een vertrouwd gevoel geeft.
6. “Creëer Schaarste”
Schaarste is een veelgebruikte techniek om mensen snel tot een handeling aan te zetten. “deze aanbieding is nog 3 dagen geldig” of “er zijn nog 50 artikelen beschikbaar” zijn bekende verkoopkreten. Het zorgt ervoor dat mensen het gevoel krijgen dat ze het risico lopen om de aanbieding mis te lopen, waardoor ze de drang voelen om het product meteen te moeten kopen. Producten lijken meer gewild wanneer ze in beperkte mate verkrijgbaar zijn. Deze exclusiviteit zet mensen aan om tot actie over te gaan.
Booking.com en andere hotelwebsites maken slim gebruik van deze techniek. Zo zie je vaak dat er “nog 2 kamers beschikbaar” zijn of “4 andere mensen deze kamer op dit moment bekijken”. Dit zorgt ervoor dat een potentiële klant de drang voelt om de kamer direct te boeken voordat de aanbieding weg is.
7. “Eenheid maakt machtig”
Het laatste en tevens nieuwste principe is nauw verbonden aan het sympathieprincipe. Wanneer koper en verkoper eenzelfde identiteit delen voelen ze zich met elkaar verbonden. Deze verbintenis tussen koper en verkoper leidt tot een hoge loyaliteit. Wanneer je bijvoorbeeld een mede-Nederlander tegenkomt in het buitenland, geeft dat een gevoel van eenheid en verbintenis. Dit heeft hetzelfde effect op lokaal niveau. Klanten vertonen meer loyaliteit naar lokale verkopers uit hun eigen stad of dorp.
Een manier om de loyaliteit van je klanten in jouw omgeving te verbeteren is bijvoorbeeld om je producten gratis te laten bezorgen in de regio. Hierdoor voelt het voor klanten uit de buurt dat ze speciaal behandeld worden en wordt een loyale verbintenis van twee kanten aangegaan. Hoe je jouw website beter kan laten presteren op lokaal niveau lees je in ons artikel over lokale vindbaarheid.
Verhoog het rendement van je campagnes door klanten te segmenteren!
De 7 technieken van Cialdini geven een uitstekend beeld over hoe je jouw klanten kan sturen en overtuigen om een bepaalde handeling te verrichten. Per klantsegment kan er gekeken worden welke technieken effectief zijn en leiden tot het hoogste conversiepercentage. Wil je weten hoe je klanten segmenteert? Neem contact met ons op!
Belangrijk is om je te realiseren dat de overtuiginstechnieken niet alleen van toepassing zijn op een website. Ook in advertenties en op social media is overtuigen met een achterliggende gedachte van groot belang! In onze SALE-formule leggen we uit hoe je een potentiële klant naar je website krijgt en hem omzet in een loyale klant.
Bekijk hier de video waarin 6 van de 7 overtuigingstechnieken worden toegelicht:
